[단계별]“마케팅 1도 몰랐는데 매출이 2배가 됐어요”

사업 3년차인데, 마케팅은 아직 0년차인 대표님들

사업을 시작하고 몇 년이 지났는데도 마케팅만큼은 어디서부터 손을 대야 할지 모르겠다는 대표님들이 있습니다. 제품은 만들 수 있고, 고객 응대도 할 수 있는데, 마케팅만 유독 낯설다는 거죠. 마케팅 채널 이것저것 찾아 보다가 결국 첫 단계에서 자꾸 멈추게 되면서 이런 말이 자주 나옵니다.

"마케팅을 해야 한다는 건 알겠는데, 뭘 해야 할지 모르겠어요."

이 말은 어떤 한 대표님만의 고민이 아닙니다. 제품 개발이나 운영에 집중하다 보니 마케팅에 신경 쓸 틈이 없었던 대표님들, 혹은 처음부터 마케팅 경험 없이 사업을 시작한 대표님들 사이에서 반복되는 말이에요.

이 글은 여기서 출발합니다. 마케팅을 처음 접하는 대표님이, 어떤 방식으로 마케팅을 시작하게 됐는지 하나의 사례를 살펴봅니다.

뭘 써야 마케팅이 되는지 모르면, 시작 자체가 안 됩니다

마케팅을 처음 접하는 대표님들이 공통적으로 겪는 문제가 있습니다. "무엇으로 마케팅을 해야 하는가"를 모른다는 점입니다. 어떤 채널을 써야 하는지, paid 광고를 해야 하는지 오가닉으로 가야 하는지보다 훨씬 앞선 단계에서 막히는 거예요.

고객 리뷰, 제품 사진, 패키징, 상세페이지 기획안. 이미 손 안에 있는 것들이 마케팅에 쓸 수 있는 소재라는 인식 자체가 없으면, 어떤 채널을 골라도 출발이 안 됩니다. 채널 선택은 그다음 문제입니다.

막히는 건 채널 선택이 아니라 소재 인식의 부재입니다

사업 3년 차, 네이버 블로그로 모객을 해온 한 대표님의 경우가 그랬습니다. 블로그를 운영하고는 있었지만, 더 많은 지면으로 확장하려고 하니 막혔어요. 어떤 채널을 먼저 시도해야 하는지도 몰랐고, 채널마다 어떤 형태로 콘텐츠를 가져가야 하는지도 막막했습니다.

방법을 몰라서 일단 외주를 써보려고 해도 문제가 생겼습니다. 마케팅 대행이나 프리랜서 에디터에게 업무를 맡기려면, 소재와 방향을 정해줄 수 있어야 합니다. 그 내용을 정리할 방법 자체가 없으니, 외주를 쓰는 것도 여의치 않았습니다.

고객 실제 문제:

이건 능력의 문제가 아닙니다. 대부분의 초기 사업가들이 이 지점에서 놓치는 게 하나 있어요. 고객 리뷰나 상품 기획서, 지난 이벤트 자료가 그대로 마케팅에 쓰일 수 있다는 인식 자체가 없다는 겁니다. 너무 많은 걸 새로 준비해야 한다는 생각이 앞서다 보니, 당장 꺼낼 수 있는 것들을 건드리지 못하고 지나치게 됩니다.

마케팅 절차가 보이지 않으면 외주도 작동하지 않습니다

마케팅 업무를 외부에 맡길 때 대표가 해야 하는 일이 있습니다. 어떤 소재로 어떤 방향의 콘텐츠를 만들 건지, 어떤 키워드를 중심으로 가져갈 건지를 정해주는 일입니다. 이 부분이 비어 있으면 결과물의 방향도 매번 달라집니다.

콘텐츠 마케터나 에디터, PD, 디자이너처럼 콘텐츠를 제작하는 사람은 보통 대표가 정해준 순서로 일을 진행합니다. 즉, 콘텐츠 소재 선정, 키워드 설정, 발행 절차까지 대표가 알고 있어야 하는 영역인데, 이게 어디에도 정리돼 있지 않으면 외주나 직원을 써도 대표가 매번 채워야 하는 구조가 됩니다. 결국 담당자가 바뀔 때마다 처음부터 다시 시작하게 됩니다.

직접 만들어도 결국 손 놓게 되는 구조가 있습니다

이 대표님은 직접 시스템을 만들어보려는 시도도 했습니다. 노션으로 업무 페이지를 만들어 정리하기 시작했는데, 이렇게 됐습니다.

"노션을 직접 쓰기도 하고... 제 나름대로 업무 페이지들을 만들고 정리했기 때문에, 직접 대시보드 등을 만들면 되지 않을까? 생각했습니다. 하지만 페이지가 늘수록 업무 효율성이 떨어지고 DB간 연동이나 업무 흐름 파악이 점점 어려워졌습니다."

페이지를 늘리는 것과 시스템을 갖추는 건 다른 문제입니다. 특히 인력이 제한된 1인기업 마케팅에서는 이런 구조 부재가 더 치명적으로 작용할 수 있습니다. 마케팅 소재가 어디에 있는지, 콘텐츠 기획이 어디서 시작해서 어떤 순서로 진행되는지, 발행 이후 어떻게 검수하는지까지 하나의 흐름으로 연결되어 있어야 합니다. 직접 만들다가 결국 손을 놓게 된 이유가 거기 있었습니다.

콘텐츠가 어떻게 돌아가는지 보이는 구조인가가 기준이었습니다

이 지점에 있는 대표님들에게 필요한 건 마케팅 교육이 아닙니다. 어떤 채널을 먼저 써야 하는지에 대한 조언도 아니고요. 마케팅이 실제로 어떻게 돌아가는지 한눈에 보이는 구조입니다. 콘텐츠가 기획에서 발행까지 어떤 과정을 거치는지, 이전 광고 기획 의도와 결과가 어디에 남아 있는지. 이것들이 갖춰져 있을 때, 처음 시작하는 대표님도 프리랜서에게 구체적으로 업무를 전달할 수 있게 됩니다.

방치했던 자료들이 마케팅 소재로 바뀌기 시작했습니다

도입 이후 가장 먼저 달라진 건, 이미 갖고 있던 것들에 대한 인식이었습니다. 고객 리뷰, 상품 기획안, 지난 광고 이미지. 그동안 따로 쌓아만 두고 꺼내보지 못했던 것들이 실제로 쓸 수 있다는 걸 알게 됐어요.

처음 런칭할 때만 열심히 기획하고 이후로는 그냥 묵혀두던 상품 자료가, 이제는 프로모션 시즌마다 꺼내서 다듬고 다시 쓸 수 있는 자산이 됐습니다. 새 직원이나 프리랜서가 합류할 때도 해당 페이지에 초대만 하면 됩니다. 협업 리소스도 줄고, 자료 관리에 대한 부담도 함께 줄었습니다.

고객 리뷰가 광고 소재가 된다는 걸 몰랐습니다

소재를 따로 만들어야 한다는 생각이 있었습니다. 그런데 구조 안에 들어서면서 쌓여 있던 고객 리뷰를 광고 문구로 그대로 쓸 수 있다는 걸 처음 알게 됐습니다. 전년 동시즌 대비 전환율이 두 배 가까이 나온 건, 새로 만든 소재가 아니라 이미 있던 걸 꺼내면서 나온 결과였습니다.

프리랜서에게 소재와 키워드를 직접 전달할 수 있게 됐습니다

SEO 콘텐츠를 위해 프리랜서 에디터와 협업할 때도 달라졌습니다. 이전이라면 "블로그 글 좀 써주세요"에서 멈췄을 겁니다. 이제는 기획 방향, 소재, 키워드까지 구체적으로 전달할 수 있게 됐어요. 콘텐츠 기획 페이지에 뭘 어떻게 채워야 하는지 구조가 잡혀 있으니, 처음엔 몰랐던 것도 시스템 안에서 하나씩 익히게 됩니다. 마케팅의 암묵지 영역이 눈에 보이기 시작한 겁니다.

이 대표님은 이렇게 말했습니다.

"예전에는 좀 일정에 쫓겨 다니는 느낌이었다면 이제는 먼저 계획을 세워야겠다는, 조금 더 큰 관점에서 하게 됐어요. 예전에는 너무 좁게 봐서 제가 오히려 일에 치여서 포기하는 프로젝트들이 있었거든요. 그런데 이제는 이 시점에는 이런 것들을 봐야지, 이런 것들을 체크해야겠다는 게 캘린더에서도 보이고, 메인 페이지 안에서도 확인이 되고. 하다 보니까 제 스스로도 계속 인지가 되더라고요."

작년 12월 대비 매출이 두 배 증가한 것도, 콘텐츠 발행 시점과 마케팅 일정이 맞아 떨어지면서 나온 결과였습니다. 마케팅 실력이 갑자기 늘어난 게 아닙니다. 무엇을 언제 해야 하는지가 보이는 구조 안에 들어서면서, 마케팅을 어떻게 운영하는지 감이 잡히기 시작한 겁니다.

마케팅이 처음인 대표님에게 지금 필요한 것

마케팅 경험이 없는 대표님들이 공통적으로 놓치는 지점이 있습니다. 이미 갖고 있는 것들, 즉 고객 후기, 제품 사진, 상세페이지, 기획안이 그대로 마케팅에 쓰일 수 있다는 인식 자체입니다. 새로 만들어야 한다는 부담이 앞서다 보니, 당장 꺼낼 수 있는 것들을 지나치게 됩니다.

어떤 채널부터 시작할지, paid를 먼저 할지 오가닉을 먼저 할지보다 앞서 갖춰야 할 게 있습니다. 콘텐츠가 어떤 절차로 만들어지는지, 지난 소재가 어디에 어떻게 쌓이는지, 어떤 방식으로 프리랜서에게 업무를 전달하는지가 보이는 구조입니다. 이 구조 안에 들어서면, 처음 시작하는 대표님도 지금 당장 가진 것들로 움직일 수 있게 됩니다.

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